二手车的营销与新车营销有很多雷同之处，但同中有异，异中有同。二手车营销里面，有三个地方与新车不同：一，二手车一车一价、一车一况；第二，二手车买卖与新车买卖保障程度不同；第三，二手车公司或销售企业与4S店不可以相提并论。
二手车营销的新动态
二手车营销现在出现五大进步动向：通过互联网促成买卖；打造标准化评估规范；品牌二手车的崛起；拍卖场扩大流通；延长售后服务保证。总结起来就是：互联网化、透明化、专业化、大型化、价值化。
目前，二手车交易市场面临严峻的挑战，主要表目前：热销车进货渠道少，进价高；同业角逐日趋激烈；来店顾客降低；行情愈加透明；销售不活跃；新车降价加速二手车贬值；库存及各项本钱增加。其中新车降价加速，库存二手车贬值是台湾过去两三年二手车市场经营亏损的重要原因。
面对以上挑战，有三个对策：一增加车源；第二增加来客；第三增加价值。通过品牌管理、销售管理、置换管理促成问题的解决。品牌问题是策略问题，销售管理是战术问题，置换管理是战技问题。
二手车销售管理方法
经营者应该非常不错地知道二手车交易市场定位：车分高本钱车和低本钱车，也分冷门车和热点车。假如资金有限，你就做低本钱的车；假如顾客比较多，可以做高本钱车。
二手车市场经营企业可以通过广告公关创造知名度，做好革新服务、模式革新、组合目的、提升周转率、集客魔力、增加获利，同时还要察看同业，剖析商业机会等。
二手车赚钱要通过“两低两高”来达成，两低是拿货价钱低、维修成本低；两高是卖价高、周转率高。
二手车盈利方案是：一是控制拿货，第二是降低压价，第三是库存适合，第四是增值步骤，第五是加快周转率。总的来讲要薄利多销，低买高卖，准时清货。
新车销售和二手车销售在不同阶段有不一样的侧重：在察看谋划阶段，新车以外观为主，性能为次；二手车以车型为主，预算为次。而在拿货阶段：新车以配置为主，价格为次；二手车以汽车年限为主，车子的状况为次。
顾客期望买得实惠、安心、认可；车商期望快点成交赚到钱。这就需要经营者在回答顾客询价时，不可以价格太高，当然也不可以太低。顾客对二手车报价进行比较时，车商应有四种不一样的应付：一恐吓法，第二说服法，第三排他法，第四立证法。面对顾客侃价时，车商可使用限时法、激将法、危及法、诱导法应付。
怎么办收不到车的问题
现在，不少经营者都说目前品牌二手车的较大问题是收不到车。在台湾有一家做置换促成最好的公司，他们的诀窍就是在销售管理上下功夫。近期，一家公司有一款新车上市，很爆款，一般要等一两个月才能提车。我就建议他们拟定新方法，假如顾客用新车置换，可以优先提车。新车订单可以分一般顾客、置换顾客等类别，置换顾客可以优先交车，置换率就能提升，就能增加二手车的回收量，这是“捆绑”的方法。
