“状况没去年好，买卖量和收益大概都同比下滑了20%。”从业超10年的二手车经销商刘伟明显感觉到，今年上半年的二手车买卖仍未好转，事实上重压变得更大了。刘伟是一家百强二手车商家的负责人。
连日来，《中国经营报》记者采访了多位全国各地的二手车经销商，今年二手车交易市场行情不及去年是一个较为常见的感受。
不过，行业虽然承压，但肉眼可见的积极变化已经发生。多位二手车从业者告诉记者，困境之下，整个行业正在发生分裂转变和重塑：一些二手车商家选择深耕细分市场去经营特定品牌或者特定价格带的二手车，还有一些二手车商家从独立经营转为连锁合伙式经营。一些二手车交易市场也主动在角色上进行转变，从“房东”模式向服务商转型。
二手车经销商加速构建盈利新模式
“新汽车市场场打个喷嚏，二手车交易市场都得感冒。”
选车网事业部总经理钱超在2025年中国二手车大会上的这句话道出了很多二手车从业人士的心声。钱超说，从今年的状况来看，新汽车市场场价格剧烈波动给二手车交易市场带来了非常大的不确定性，不少二手车商家的毛利在持续降低。
记者注意到，在中国汽车流通协会最新发布的2025年度二手车商家百强榜中，单车毛利率在4%以下的二手车经销商已经上升至35家，去年同期仅为29家。
整体来看，目前二手车交易市场呈现出买卖波动、增长乏力的态势。依据中国汽车流通协会的统计数据，2025年5月，全国二手车交易市场买卖量为160.39万辆，环比降低5.72%，同比仅增长1.22%。
2025年1—5月，全国二手车交易市场累计买卖量791.26万辆，同比仅增长0.62%。
“二手车买卖量增长比较乏力的重要原因是新车价格波动产生的分流效应和挤压效应，增量不增收、增收不增利现象在二手车交易市场的表现同样突出。”中国汽车流通协会会长肖政三7月3日在2025年中国二手车大会上称，二手车行业经营主体要审时度势，高度看重库存周转，以防止经营风险。为应付市场的变化，各类经营主体迫切需要加速推广方法的迭代，构建二手车业务新的盈利模式，传统二手车市场要重塑平台的独特价值，二手车经销商要加快推进经纪模式向经销模式的的转型升级。
二手车经销商的转型已经开始。一位河北的二手车经销商告诉记者，因为他所在的公司只固订做一两个品牌的二手越野车，并且店内车型的价格都在50万元以上，商品比较高档，收益也相对比较高，公司经营状况比其他二手车经销商要好一些。“专做一个种类的车或者一两个品牌的二手车，线上平台推流的时候会愈加精确。”
事实上，二手车商家向专营专精经营方向进步已经成为趋势。钱超表示，在选车网合作的几万个商家大盘中，已经有接近一半的商家专注于品牌经营，这一数据同比上涨了10%。另外，主营特定价格区间的二手车经销商的比率也超越了50%，同比增幅达到13%。“这说明不少二手车经销商已经开始转向专注于做品类的经营，进行品类经营可以达成更高的溢价，也能够帮助大家迅速捕捉到市场行情。”
除去市场环境发生变化，二手车行业不景气的部分缘由是二手车市场经营专业化进程缓慢，有关标准缺失，诚信缺位。
“二手车行业诚信体系仍然有待健全，当下部分经营者仍然存在隐瞒车子的状况、不真实宣传的失信违规行为，严重干扰了二手车行业的整体形象。甚至可以说，过去不少二手车市场经营者的成长一定量上是把牺牲诚信作为代价的一种短视行为，以次充好、调表等现象很多存在，车子的状况不透明和买卖本钱高成为顽疾，全行业为此付出了巨大的代价。这其中，还有二手车评估全国标准体系实行不到位的问题，客观上增加了买卖本钱和风险。”肖政三说。
记者获悉，为破除诚信缺失顽疾，包含行业协会、二手车经销商、二手车市场等均已推出一系列举措去促进行业进入良性进步，这包含打造、健全二手车认证标准以确保车子的状况信息的真实性和准确性，推进打造全国汽修电子健康档案系统等。
一位规模较大的二手车市场负责人告诉记者，过去一两年，他管理下的二手车交易市场进行了转型，从以前的收租模式转型为服务商，致力于塑造一个诚信市场。具体做法是，二手车交易市场站出来为商户做品牌背书，为买家提供测试、延保服务。改革落地后，市场经营营业额有了较为明显的提高。
“真二手车”走到国外
伴随国内二手车交易市场角逐重压愈加大，一些敢于尝试的二手车经销商将目光投向国外市场。
记者获悉，国内二手车出口起步于2019年，走过6年多时间，现在已初具规模。有关数据显示，2024年中国二手车出口呈“跃升式”增长，期内买卖量约43.6万辆，同比激增46.5%，出口货值达92.1亿USD。
“大家出去转了一圈，中国汽车品牌二手车在哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦等国家卖得最好。”来自新疆的一位百强二手车商家负责人在同意记者采访时表示，出口国外市场比国内市场收益高，这几年愈加多的二手车经销商开始去做出口买卖。
中国汽车流通协会二手车出口分会会长、四川宏盟中拓汽车进出口贸易公司总经理黄若愚7月2日在2025年中国二手车大会二手车出口平台上表示，2019年国内二手车出口最初起步的时候，全国只有10个城市中的50家企业去做出口，2019年国内二手车仅出口到13个国家和区域，然而现在国内二手车出口已经覆盖122个国家和区域。
2019年，国内二手车出口量仅有几百辆，到2024年已经接近50万辆。
伴随规模愈加大，行业对于怎么样让二手车出口达成良性进步的讨论愈加深入。
“这6年以来，大家在看到机会的同时也看到了很多问题。第一，大家目前处在标品向非标品转型的阶段，在非标品年代，二手车买卖需要有最强的资源整理能力，需要了解地学会车子的状况及其他信息，还要有最强的本钱压缩能力。在出口时，物流运输、港口等维度能否把非标品本钱降到最低是一大考验。第二，现在二手车从业职员的整体素养有待提升，二手车出口买卖需要从业职员懂英语、懂二手车销售，有专业的财务、税务和法务等常识。”黄若愚表示，国内二手车交易市场经营主体存在“小散弱”的现象，二手车经销商在出海时抱团会是一个更好的选择。
二手车出口是一个复杂的命题。浙江大学管理学院数智推广教授、博士生导师王小毅觉得，对于二手车行业而言，国际市场是一个新的机会，也是一个全新的战场。“当大家打入国外的一些市场时，必然会对其已有些角逐体系形成对抗。这意味着合规性本钱会比较高，同时跨文化管理的挑战也会比较大，国内二手车经销商要进行多样化布局，借用RCEP有关贸易协定优势，通过人工智能技术、数字化方法，帮助大家迅速研判市场机会和选择目的市场。”
国际物流时效性是二手车出海面临的挑战之一。针对二手车出口面临的物流集运问题，烟台港股份公司汽车码头分公司二手车运营中心主任唐玉建表示，滚装船运输是二手车规模化出口的重点渠道。但当下运力紧张，特别是新能源二手车安全风险高、限制汽车年限等成为了“卡脖子”问题。他指出，国内二手车基地大多设置在内陆，与目的市场存在物理断点，拉高了出口的综合本钱，在港口附近建设产业基地是减少运营本钱的有效方法。
刨除“零公里”二手车业务，“真二手车”出口现在的体量虽然还比较小，但行业内人士觉得二手车出口有比较大的想象空间，国家政策层面也在有意推进。
7月3日，在商务部召开的例行媒体发布会上，新闻发言人何咏前表示，下一步商务部将继续会同有关部门，加大对二手车出口工作指导，促进二手车出口健康有序进步。
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来源：中国经营网